3 brillantes consejos de negociación que aprendí de Steve Jobs

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La genialidad de Jobs no se pone en duda, mundialmente conocido por ser una de las mentes más astutas del último tiempo, nos dejó enseñanzas que simplemente no se pueden desperdiciar. Por eso en el siguiente artículo de Peter Cohan para Business Insider, él te explica cuáles son las lecciones más importantes de este gran personaje:

En junio del 2007, cuando el primer iPhone de Apple fue vendido, los teléfonos móviles ya eran un mercado grande. Para el año 2009, Apple terminó con 30% de él.

¿Cómo Jobs convenció a AT&T de hacer un innovador acuerdo con Apple a cambio del derecho exclusivo de entregar el servicio en Estados Unidos? Cuando trabajaba en la compañía consultora de telecomunicaciones Advenis, Raj Aggarwal se reunió con Jobs 2 veces por semana por varios meses.

En una entrevista conmigo en agosto, Aggarwal explicó cómo Jobs persuadió a AT&T de proveer un servicio para el iPhone con un acuerdo de reparto de ingresos sin precedentes. De acuerdo al caso de negocios de Harvard, “Apple Inc. en 2010 AT&T”, el operador accedió a que Apple recibiera $10 dólares mensuales por cada factura de cliente iPhone, lo que le dio a la compañía un control sobre la distribución, los precios y la marca.

Aggarwal, cuya compañía consultora Adventis trabajó con Jobs “a principios del año 2005”, dijo que él fue capaz de lograr el acuerdo gracias a su compromiso con los detalles del iPhone, sus esfuerzos por construir relaciones con portadores, su disposición a hacer demandas que otros hubiesen percibido como escandalosas, y su valentía y determinación al atreverse apostar mayores recursos en esa visión.

¿Cómo puedes aplicar las estrategias de Jobs en tu emprendimiento?

1. Excava en los detalles clave

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Un gran emprendedor debe balancear la necesidad de sumergirse en todos los detalles para asegurarse de que la puesta en marcha funcione a la perfección con la necesidad de delegar trabajo a las personas que contrata. Pero hay momentos en los que debes excavar en los detalles, especialmente cuando el futuro de tu emprendimiento depende de que estos se lleven a cabo de la forma correcta.

Aggarwal señaló que Jobs era diferente a otros directores ejecutivos que delegan la implementación de la estrategia. “Él se reunió con los directores ejecutivos de cada empresa portadora de servicios telefónicos. Quedé impresionado por su naturaleza proactiva y su deseo de dejar una marca en todo lo que la compañía estaba haciendo. Se involucró profundamente en los detalles que le importaban y los hizo posibles”, dijo Aggarwal.


2. Apuesta audazmente en tu visión

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Si eres el tipo de emprendedor que tiene una visión sobre el futuro de tu negocio, no llegarás demasiado lejos a menos que logres convencer a otros de compartir esa visión. Si has hecho lo posible por explicársela a las personas con las que trabajas y a tus socios, pero todavía no lo entienden, puede que requiera un paso más audaz para convencerlos de lo importante que es para el futuro del emprendimiento.

Aggarwal estaba impresionado por la forma en que Jobs estaba dispuesto a tomar riesgos para realizar su visión. “En una reunión en la sala de conferencias, él estaba molesto con el hecho de que AT&T estuviera pasando demasiado tiempo preocupándose sobre lo que podría salir mal, así que dijo: ‘¿Saben lo que debiésemos hacer para que paren de quejarse? Escribir un cheque a AT&T por mil millones de dólares, por lo tanto, ellos pueden quedárselos si el acuerdo no funciona. Démosles el dinero (Apple tenía US$ 5 mil millones en efectivo en ese momento) y callémoslos de una maldita vez’”, relató Aggarwal.

Si bien al final Jobs no le ofreció el dinero a la compañía, su disposición a hacerlo dejó una impresión en Aggarwal.


3. Haz demandas escandalosas y lucha por ellas

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Si tienes una reputación de transformar industrias, puedes conseguir hacer audaces demandas y lograr que las personas las cumplan. Esto puede ayudar a explicar por qué Steve Jobs fue capaz de obtener tanto del acuerdo con AT&T.

Por otro lado, más que ser un resultado de su éxito, puede que fueran las escandalosas demandas de Jobs y su disposición a luchar por ellas lo que causó su éxito.

Aggarwal encontró que Jobs era una persona única en sus llamativos requisitos. Como él explicó: “Jobs dijo que ‘un plan de US$ 50 al mes con llamadas, datos y mensajes de texto ilimitados era nuestra misión. Debiésemos pedir y perseguir algo irracional que nadie ha estado dispuesto a aceptar’. Él hacía estas escandalosas demandas y luchaba por ellas, logrando mucho más de lo que lo hubiese hecho de otra forma“.

Visto en Business Insider.

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