3 cosas sobre negociaciones que tu jefe no quiere que sepas

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Para muchos profesionales, la idea de participar de una negociación es tan intimidante que simplemente lo evitan.

Pero si realmente crees que mereces ganar más, o un ascenso, o mejores arreglos de trabajos, necesitas pedir (y a veces pelear) para conseguirlo.

En una reciente publicación de LinkedIn, la autora y consultante de negociaciones, Victoria Pynchon, dio cinco datos sorprendentes que “la persona con quien negocias espera que no entiendas”.

Ten presente estas cosas antes de tu próxima negociación.

Aquí hay algunas cosas que tu jefe nunca te dirá sobre cómo negociar de forma exitosa.

1. La negociación no comienza hasta que alguien dice “no”

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“Una de las inhibiciones más grandes que evitan que pidas tu valor de mercado real, es tu comprensible miedo al rechazo”, explica Pynchon. “Nuestra negativa a negociar más allá de un “no” puede ser rápidamente superada cuando entendemos que no es realmente una negociación si estamos pidiendo algo que ya sabemos que la otra persona también quiere”.

Ella dice que la negociación es, en esencia, una conversación en la cual el objetivo es alcanzar un acuerdo con alguien cuyos intereses no se alinean perfectamente con los tuyos. “Si queremos recibir lo que merecemos o lo que somos capaces de recibir, debemos pasar del “no” o pasar el resto de nuestra vida laboral siendo victimizados por otras personas quienes están felices de ponerse a si mismos y a sus necesidades por sobre las nuestras”.

Expertos profesionales de negocios saben que la palabra “no” simplemente indica una oportunidad para resolver un problema, para aprender cuáles son los intereses de la otra persona que entran en conflicto y en cuáles hay una superposición, y para aprender cómo crear más valor del que a la otra persona le parece intercambiar contigo.


2. Es mejor pedir más que lo crees que recibirás

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“Experimento tras experimento, los científicos sociales han demostrado que las personas no son particularmente felices cuando consiguen lo que creen que quieren”, dice. “Son más felices cuando la persona con quien negocian dice ‘no’ un par de veces antes de decir ‘sí’”.

Pynchon explica que esto se debe a que los negociantes temen más el dejar dinero sobre la mesa que lo que les preocupa el obtener lo que creen que quieren.

Por ejemplo, ella dice que si pides un aumento de un 5% y tu jefe dice “sí” sin dudarlo, es muy probable que sufras de arrepentimiento –seguro de que si hubieses pedido el 7% o el 10%, lo habrías obtenido. Así que siempre pide más de lo que realmente quieres o piensas que recibirás. “No estarás contento si la persona con quien negocias acepta lo que ofreces en tu primera movida”.


3. La negociación es un juego mental

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“La persona que es percibida como teniendo menos que perder al alejarse de la conversación, es la que tiene la mayor ventaja a la hora de hacer una negociación”, dice Pynchon. “Si estás negociando, ambas partes tienen un mínimo –un punto en el que se da la vuelta y se aleja. Si esos mínimos no se superponen, la parte que señale su disposición a dejar la conversación tendrá un mayor poder de negociación”.

Ella dice que si actúas como si estuvieses preparado para alejarte de cerrar un trato a menos que alcances tu objetivo deseado, tu contraparte se verá mucho más incentivada a cumplir con tus requisitos o realizar esfuerzos serios para resolver problemas, generando así un valor suficiente como para que ambos obtengan lo que más quieren. Sin embargo, no querrás hacer amenazas –nunca–, especialmente si son vacías. Así que actúa con cuidado.

Visto en Businessinsider.

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