Cómo presentarte de forma perfecta

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Si quieres encontrar nuevos clientes, debes acercarte a ellos de manera correcta. Para que aprendas cómo hacerlo, te dejamos a continuación el artículo de Geoffrey James:

Muchas personas confunden presentarse a sí mismas con un discurso de ventas. Evidentemente, ambas cosas son muy diferentes. Lo primero surge de una conversación casual, mientras que lo segundo es una presentación formal.

Según se estipula, esta presentación (también conocida como “discurso de ascensor” debido a su duración y lo específico que es) debiese darse dentro de un ascensor, pero eso rara vez pasa. Usualmente se utiliza cuando te encuentras con un posible cliente en una conferencia o en un evento social.

Supongamos que estás en el bar en una feria laboral y de la nada alguien, que no parece para nada ser un vendedor, te pregunta: “Entonces, Joe ¿A qué te dedicas?”. Si le respondes “Trabajo en ventas” o “Trabajo para ABC”, la conversación se transformará en algo cotidiano. En cambio, si usas tu presentación en este momento puedes llegar a un tipo de charla que eventualmente podría ayudarte a vender más.

Este “discurso del ascensor” consta de tres partes:

1. El Beneficio: La razón por la cual el cliente podría querer lo que vendes.

2. La Diferencia: La razón por la cual el cliente querrá comprarte sólo a ti.

3. La Pregunta: El momento en el cual pides reunirte con él, en caso de que éste demuestre interés.

En detalle:

1. El beneficio

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El beneficio nunca debe ser el producto que estás vendiendo. Siempre debe ser el efecto (es decir, el impacto) que puede generar en el negocio de tu cliente.

Por ejemplo, supongamos que estás vendiendo un sistema de control de inventario, el cual es un software que le ayuda a los fabricantes a manejar y tener claro que materias primas tienen.

Eso es lo que vendes, pero no es el beneficio en sí, ya que esto debe ser algo específico que sea relevante para el negocio del cliente, idealmente con una métrica financiera.

NO decir:

“Vendemos sistemas de inventarios” (ese no es el beneficio).

“Vendemos sistemas de control de inventario que te ahorran dinero” (el beneficio no es específico).

Sí decir:

“Los fabricantes utilizan nuestro producto para reducir sus costos de inventario en un 50%”.

“Las compañías nos contratan para ordenar su inventario, lo que les ahorra millones de dólares”.


2. La diferencia

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Esto es lo que te hace a ti o a tu compañía diferente de todos los demás. Si no existe ninguna distinción, entonces estarás vendiendo una parte de la industria pero no un producto. No existiría ninguna razón particular por la cual debiesen comprarte sólo a TI.

Los grandes diferenciadores contienen algo concreto y se pueden medir de manera independiente. No tienen nada que ver con opiniones sin base. NUNCA debiesen referirse a tus emociones, porque no son relevantes para el cliente.

NO decir:

“Somos los mejores de la industria y los mejores en nuestro rubro” (¿Según quién?).

“Podemos ahorrarte dinero más rápido que la competencia” (¿Quién lo asegura?).

“¡Nos emociona poder darte el mejor servicio!” (¿A quién le importa?).

Sí decir:

“Tenemos un método patentado que te entrega los materiales exactamente el día que los necesitas”.

“Nuestro sistema tiene el récord dentro de la industria por ser el método que ahorra más dinero”.


3. La pregunta

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El peor error que puedes cometer al presentarte es intentar consolidar la venta inmediatamente.  Es demasiado pronto para eso.

Los negocios entre compañías, usualmente involucran miles o millones de dólares. Las empresas no gastan una suma tan grande sin antes tener varias reuniones, usualmente con varias personas involucradas en el proceso.

En este punto, lo que quieres lograr es llegar a esa reunión en la cual puedes estudiar las necesidades del cliente y decidir en conjunto si es que puedes cubrir dichas necesidades.

¿Acaso no puedes tener esa reunión ahí mismo?  Ehh, no.  En este punto, sólo estás teniendo una conversación con un propósito social. Las discusiones de negocios deben llevarse a cabo en los lugares donde las decisiones son tomadas.

NO hacer:

“Esta es mi tarjeta. Llámame si te interesa” (ni siquiera preguntar).

“Puedo enviarte información con los precios” (intentando cerrar demasiado pronto).

Sí hacer:

“Quizás debiésemos ver algunos precios ¿Estás disponible la próxima semana?”.

“Ya que estás interesado ¿Cómo podría volver a contactarme contigo?”.

Si lo haces de manera correcta, y si la diferencia que presentas tiene sentido, probablemente lograrás que se reúnan contigo.


Ejemplos y puntos finales

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Ahora juntémoslo todo. Imagina que estás en una conferencia técnica y te presentan a alguien cuyo nombre sugiere que podría ser un potencial cliente.

Cliente: “¿Qué te trae por aquí?”.

Tú: “Estamos aquí porque diferentes fabricantes utilizan nuestro producto para reducir sus costos de inventario en un 50%.  Tenemos un método patentado que te entrega los materiales exactamente el día que los necesitas”.

Cliente: “Hmm… Eso es algo que podríamos necesitar”.

Tú: “Genial. Si estás interesado ¿Cómo podría volver a contactarme contigo?”.

Esa es, por supuesto, una conversación idealizada, pero ilustra como funcionaría en el mundo real. Antes de dejarlos, me quedan dos puntos adicionales:

1. Mantén un tono casual: Quieres sonar como un colega o un consultor, no como un vendedor que habla demasiado rápido.

2. Haz que sea simple: Evita usar palabras complicadas o lenguaje técnico que pueda confundir al cliente. Y aun más importante: nada de hablar cosas sin sentido.

Con práctica, tu presentación logrará que ganes nuevos clientes sin importar el lugar ni la ocasión donde los encuentres.

Visto en INC.

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