Consejos de los mejores vendedores que he conocido

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¿Cuál es el secreto detrás de aquellos vendedores que pese a nuestra negativa inicial, logran vendernos un producto o servicio? En el siguiente artículo, Steve Cody, Gerente de una de las oficinas de Comunicación Estratégica más grandes de Nueva York, nos sorprende con estos increíbles consejos que ha aprendido a lo largo de los años de los reyes de las ventas. Así que, si lo que quieres es ser un mejor vendedor, yo que tu le prestaría atención a lo que viene.

Los mejores vendedores que he conocido trabajan en industrias muy distintas, pero sus finas técnicas de venta son utilizables en cualquier campo.

Los vendedores top saben que existe una razón de por qué tenemos dos ojos, dos orejas y una sola boca. Usan sus ojos para observar los mensajes no verbales de un posible cliente. Tienen las orejas abiertas para escuchar lo que dicen y no dicen los clientes. Y lo más importante de todo, los ejecutivos superiores en venta no emiten sonido hasta que procesan exactamente lo que han observado y escuchado.

Los tres mejores vendedores que he conocido son excelentes para escuchar y observar antes de hablar. A pesar de que trabajan en mercados completamente diferentes: comida, consejería financiera y moda.

1. Aprende cómo leer

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El restaurador Massimo Biberaj de Nueva York estudia los ojos de sus clientes todas las noches. El dueño de Sam’s Place, Biberaj dice que no se acercará al comensal hasta que no se miren a los ojos: “Yo leo el blanco de sus ojos. Me dice si quieren otra copa de cabernet sauvignon o si quieren entablar una conversación conmigo o simplemente quieren que lo dejen solo”.

Yo puedo dar fe de la habilidad de Biberaj para leer a las personas. Siempre ha tenido conocimiento de mi pasión por los deportes y sabe que el hecho de interactuar con otros comensales va a maximizar el placer de estar en su restaurant. Entonces, si sabe que alguien famoso va a ir a su restaurante, él me avisa con anticipación. Si puedo, yo voy esa noche, y él me presentará. Como resultado de esto, conocí a un ex senador de Nueva York, Alfonse D´Amato, el alcalde de Nueva York, Ed Koch, al bateador de los Yankee Cecil Fielder, y al integrante por excelencia de los Mets de Nueva York, Joe McEwing. ¡Hablando de valor agregado!

Steven L. Nadell, el director de Wells Fargo Advisors, está de acuerdo con el enfoque de Biberaj. Sabe de lo que él habla: Nadell fue recientemente nombrado uno de los principales asesores de la organización, una importante distinción. “Creo que los emails son una forma difícil de leer a los clientes o el nivel de comodidad de un potencial cliente”, dice Nadell. “Eso es porque no hay emoción, a no ser que alguien digite en letras mayúsculas. Puedo asesorar mucho mejor por teléfono, pero en realidad prefiero las reuniones cara a cara”.

Puedo asegurar la insistencia de Nadell en la interacción de persona a persona. Él me ayuda con mi portafolio en un almuerzo o comida por lo menos cuatro veces al año. Ahí es cuando me pone a prueba con mi tolerancia de riesgo, y me ayuda en la inversión del próximo trimestre.

Modesto G. (“Moe”) Gonzales es el gerente de Garmany, un Red Bank, en Nueva Jersey, una tienda de ropa donde su sitio web lo describe como “establecimiento de elegante ropa para hombres y mujeres, reconocida como una de las mejores 10 tiendas de retail independiente en el país”. Puedo decir desde la experiencia que Garmany es, realmente de primera categoría. Pero solo compro ahí por Gonzales.

Igual que Biberaj y Nadell, Gonzales sobresale en la interacción cara a cara. Él opta por escuchar por sobre observar. “Cuando veo a un cliente, yo escucho”, dice. “No trato de presionar. Mi meta es primero establecer confianza siendo sincero y honesto con ellos”.

Y eso hace Gonzales: va de frente y es gracioso, pero honesto. Aun cuando me pueda gustar una chaqueta Armani, él me dirá si es que no me queda bien. También me hará saber si es que unos pantalones se ven mejor con o sin mangas. Yo le digo a Gonzales que es un consultor de estrategia del cuerpo.


2. Cantidad correcta de presión

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Gonzales también sabe cuándo decir “cuándo” en términos de presionar a los clientes. “Trato de no llamar o enviar un mensaje de texto más de tres veces al año”, dice. “Los llamo en sus cumpleaños o aniversario de bodas, y también les aviso cuando llega la nueva temporada, no más que eso”.

Aprecio la sensibilidad de Gonzales, porque detesto las estrategias de presión para la venta. Una vez, un colega me pidió que lo ayudara con uno de sus amigos, un profesional de los asuntos públicos, que en la mitad de su carrera, perdió el camino. Me reuní con el chico y le dije que me encantaría contactar a dos consultoras de búsqueda de ejecutivo en nombre de él. Lo hice, pero no tuve éxito en hacer el contacto inicial.

Ahí fue cuando se excedió de la línea. Empezó a acosarme día a día con mail que decían. “Steve, soy Jim. ¿Pudiste contactarme con Tim o Ann?”. Al principio, le dije que fuera paciente. Después, su incesante acoso comenzó a molestarme. Ahora, dejé todo contacto con él y le digo a otros que tengan cuidado con él si es que aparezco como referencia.

Nadell, al igual que yo, no cree en la persecución de prospectos. “Simplemente no es mi estilo”, dice él. “Y en esta etapa de mi carrera, rechazo más clientes de los que acepto. Creo que los mejores vendedores deben estar entrevistando clientes al mismo tiempo que estamos pateando nuestro neumáticos. Solo quiero clientes que quieran estar aquí y quieran trabajar conmigo”.

Eso es muy simple, y tan inteligente. He estado haciendo lo mejor para incentivar a mis compañeros a ser más selectivos eligiendo a los cliente que sentimos que valen la pena representar. Veo los negocios de la misma forma que Nadell: es una sociedad entre el cliente y el vendedor.

Y esa sociedad se construye con confianza. Biberaj destaca que la confianza es crítica para el éxito de un vendedor: “Mira, es muy simple. Es la regla de oro. Trata al resto de la misma forma que tu quieres que te traten. Si lo haces, la confianza llegará”.


3. Los tres consejos de venta

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Gonzales, Biberaj y Nadell, cada uno tiene un consejo para ti y tu equipo de venta:

1. “Se honesto contigo y tu cliente”, dice Biberaj. “Yo siempre le digo al chef que coma su propia comida todas las noches antes de ofrecérsela a mis clientes. Si no está lo suficientemente rico para él, entonces no lo pongo en la lista especial.

2. “Tienes que amar realmente lo que haces para vivir, para poder lograr el éxito y atraer y retener clientes”, dice Nadell. “El cliente siempre está primero. De hecho, trata de ponerte en los zapatos de los clientes e imagina lo que quieren y necesitan. Te hará un mejor vendedor”.

3. “Cada cliente de Garmany es exitoso en su lugar de trabajo”, dice Gonzales. “Como resultado están en sintonía fina para dar y recibir un servicio de primera clase. Si no puede proveer el mejor servicio, entonces busca una persona que pueda”.

Yo elijo hacer negocios con estos tres caballeros porque cada uno provee grandes productos y servicios. Pero también me comprometo con ellos por otras razones: Me escuchan. Se anticipan a mis necesidades. Y lo más importante para mí, es que son genuinamente buenas personas, de las cuales tengo el privilegio de llamarlos amigos. Y eso, en mi opinión, es el sello de una excelente relación entre el cliente y vendedor.

Visto en Inc.

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