La frase mágica que te ayudará a concretar tus ventas

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Hay una frase muy simple de dos palabras, una pregunta que a la mayoría de los vendedores se les olvida usar: “¿Por qué?”

El “por qué” te aclarará los motivos dominantes de tus futuros clientes. Una vez que te lo has preguntado, lograrás – casi siempre – concretar todas tus ventas.

Las personas compran cosas para solucionar un problema. Esto es verdad, incluso para las compras emocionales. Cuando le compras flores o joyas a tu esposa, lo haces para solucionar algún problema. Podrás decir que no. Podrás decir: “Yo amo a mi esposa y por eso le compré una docena de rosas.” Profundicemos un poco y te aseguro que hay ahí algún problema que intentas solucionar. Si no es así, ¿por qué crees que las personas dicen “Una esposa feliz equivale es una vida feliz”?

Descubrir cuál es el problema que tu cliente o futuro cliente intenta solucionar hará que concretes la venta. Pero no sólo eso, sino que será más rápida y, por lo mismo, más rentable. El “por qué” es lo que mueve cada venta, por eso también lo llamo el motivo dominante de compras.

A veces ni tus clientes tienen claras sus motivaciones. Es tu trabajo aclarárselas. Hacer que respondan el ‘por qué’ cristalizará el motivo por el que hacen negocios contigo. He aquí algunas preguntas que te pueden ayudar a obtener el ‘por qué’ de la compra en potencia de un cliente:

  • ¿Por qué estás aquí hoy?
  • ¿Por qué te interesa este producto?
  • ¿Por qué es importante para ti?
  • ¿Por qué aceptaste reunirte conmigo?
  • ¿Por qué decidiste hacer esto ahora?
  • ¿Por qué harías una inversión de este tipo?

Examinemos el “por qué” detrás del joven que le pide dinero al gobierno para ir a la universidad. La razón evidente es que desea obtener una educación. Pero detrás de esa razón evidente yace su verdadera motivación.

Intentémoslo:

  • ¿Por qué quieres ir a la universidad?

-Porque quiero educarme.

  • Pero realmente, ¿por qué?

-Porque quiero tener un buen trabajo.

  • Puedes tener un buen trabajo sin un grado académico. ¿Cuál es el motivo real?

-Quiero ser un abogado.

  • ¿Y por qué escogiste esa universidad? Y ¿por qué ahora? ¿Por qué no esperar?

-Mi mejor amigo también quiere estudiar derecho y queremos ir a la universidad juntos.

¡Bingo! Hemos encontrado la verdadera razón: el mejor amigo. Encuentra la motivación, el “por qué”, y sabrás como cerrar el trato.

Una vez trabajé en una tienda de relojes muy lujosos. Un cliente entró muy apresurado a la hora de almuerzo pidiendo un reloj específico. Tenía una personalidad del tipo A y tenía muy claro lo que quería. Cuando pusimos el reloj en su muñeca y le informamos el precio (57.000 dólares), él lo miró con admiración y preguntó si el precio era negociable.

Antes de que el vendedor perdiera las ganancias de la tienda, yo intervine.

Pregunté: “¿Por qué vino aquí hoy?” El respondió que quería ver si teníamos este reloj en específico. Presioné un poco más.

¿”Por qué vino aquí hoy?” – Él no entendía mi pregunta.

“¿No quiere que esté aquí?,” preguntó.

“Por supuesto que queremos que esté aquí. Agradecemos que nos visite, y nos encanta el hecho de que sepa lo que quiere y que tenga tan buen gusto en relojes. Simplemente me pregunto el por qué decidió venir hoy, y no ayer o mañana, o la próxima semana.” Sabía que al insistir y presionar un poco obtendría la respuesta real al “por qué”, y así fue.

“Bueno, este fin de semana se casa mi mejor amigo en Santa Bárbara y me encantaría tener un reloj nuevo para usar en la ocasión.”

Boom. Ahí estaba su “por qué”, su motivación real y la razón número 57.000 para mi pregunta final: “¿Paga con Visa o Mastercard?” Él compró el reloj y no volvió a mencionar un descuento.

Alguien que seriamente quiere comprar un reloj de 57.000 dólares no necesita negociar. Hay otras cosas que valoran más de la compra. Una vez que le hice ver que ambos teníamos claros los motivos de su compra, él la realizó sin vacilar.

Vemos esta dinámica en ventas todo el tiempo. Nadie compra un reloj de 57.000 dólares para ver la hora. Las personas compran cosas para solucionar problemas. Su costo no es lo que les interesa. Una vez que el comprador es capaz de ver el problema que el producto solucionará, su decisión se torna más fácil. Encuentra el “por qué” y cerrarás la venta.

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