La pregunta que dio 10 mil dólares en 10 segundos

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Al momento de buscar trabajo, generalmente te van a preguntar tus expectativas de renta. La situación anterior puede resultar muy difícil para algunos, ya que no saben si decir el número que realmente desean ganar o con el que se conforman. Frente a este escenario, el analista de industrias Geoffrey James, intenta aclarar algunos puntos para ayudarte a la hora de fijar un presupuesto: 

Muchos proveedores dudan al  momento de poner un precio en sus servicios. Si el número es muy alto, podría asustar a potenciales clientes, pero si es muy bajo, estás ofreciendo tus trabajo demasiado barato ¿Cuál es la solución? Preguntar sobre el presupuesto antes de discutir sobre precios.

Comienza la conversación discutiendo las necesidades específicas del cliente e investiga, de manera general, los resultados que tú esperas del servicio que entregues. Una vez ahí, pregunta: “¿Qué tipo de presupuesto tienes en mente?”.

Recibirás una de estas tres posibles respuestas (la tercera significa dinero del banco, pero antes de explicarte el porqué, veamos cómo manejar las otras dos):

1. “No tenemos un presupuesto todavía”

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El potencial cliente no es realmente un potencial cliente. Su compañía todavía no está lista para comprar, entonces no tiene sentido hablar de precios.

En lugar de eso, dirige la conversación hacia el proceso de crear un cálculo. Descubre cómo se toman las decisiones sobre este asunto, y cómo ha pagado la compañía por servicios similares en el pasado (¿Cuáles?), de qué necesitas proveerla para ayudarlos a armar un presupuesto, quiénes tomarán las decisiones, etc.

Trabaja a través del proceso presupuestario hasta que el cliente llegue a un número. Si ya estás en esta situación, salta directo a la respuesta 3.


2. “¿Cuánto costará aproximadamente?”

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En este caso, el potencial cliente ya tiene un presupuesto en mente y quiere saber si estás en la misma línea de lo que él piensa.

Si escuchas esta respuesta, no pongas resistencia con la esperanza de lograr un número definido, ya que sólo irritarás al cliente.

En lugar de eso, presenta un rango de precios que dependa de la cantidad exacta de trabajo involucrada. Esto no es lo ideal, pero no es peor que entrar a una discusión sobre precios.


3. “El presupuesto es de alrededor de $xxxx”

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En mi experiencia, esta respuesta surge el 60% del tiempo, especialmente si el cliente se contactó contigo y no tú con él. En cualquiera de los casos, el número refleja el valor que él pone en tú servicio.

Esto es una cosa muy buena de saber, porque si sabes que tu servicio es de buena calidad, mereces una gran remuneración, y un número elevado se define por la cantidad más alta que alguien está dispuesto a pagar por algo.

Frente a esto, responde con lo siguiente:

1. Si el número es absurdamente bajo: explica que tu servicio no cumple con el rango de precio de la compañía y sugiere una alternativa.

2. Si el número es razonable: “Puedo trabajar con ese presupuesto”.

En mi experiencia, el cliente generalmente da un número que es más alto de lo que tú considerarías. Algunas veces bastante más.

Por ejemplo, una vez una gran revista me pidió que escribiera, en nombre de otra persona, un largo anuncio editorial para Navidad. Yo pensaba cobrar US$ 10 mil, pero en lugar de eso hice la pregunta mágica y la revista respondió US$ 20 mil, que finalmente fue lo que me pagaron, debido a que ellos probablemente cobraron una magnitud mayor a los auspiciadores no sentí ni una gota de culpa.

Esto es solo un ejemplo de como la pregunta trabajó a mi favor. En las últimas dos décadas he sido un escritor independiente y esa pregunta me ha dado alrededor de US$ 250 mil.

Original.

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