Las formas más potentes de comenzar una presentación

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La ciencia es clara: La gente toma decisiones basándose en la primera impresión. Si tu trabajo implica hacer muchas presentaciones, te dejamos el siguiente artículo de Syms Wyeth con un par de consejos para ayudarte:

Hace algunos años, Nalini Ambady, psicóloga experimental de la Universidad de Harvard, sentía curiosidad con respecto a los aspectos no-verbales de la buena enseñanza. Quería filmar al menos un minuto de diferentes profesores, para luego mostrarles estos videos sin sonido a observadores externos y hacer que evaluaran la efectividad de los docentes, tomando en cuenta sus expresiones y lenguaje corporal.

Sin embargo, sólo pudo obtener 10 segundos de grabación y pensó que tendría que abandonar el proyecto. Su consejero la impulsó a intentar hacerlo de cualquier forma, y tomando ese pequeño tiempo, los observadores los calificaron a partir de una lista de 15 ítems que tomaba en cuenta características de la personalidad.

De hecho, cuando Ambady acortó la grabación a sólo 5 segundos y se las mostró a otros observadores, los resultados fueron los mismos. Incluso cuando los videos fueron acortados a sólo 2 segundos los resultados se mantenían. Parecía ser que cualquier cosa más allá de la primera impresión no tuviese importancia.

El siguiente paso de Ambady la llevó a una conclusión incluso más increíble. Comparó los resultados obtenidos con las evaluaciones hechas por los estudiantes de estos mismos profesores luego de un semestre entero de clases. La correlación entre ambas era increíblemente alta. Esto hizo evidente lo siguiente: Una persona que ve un video de dos segundos de un profesor que no conoce ni nunca conocerá, llegará a la misma conclusión sobre el docente que los alumnos que pasaron todo el semestre aprendiendo de él.

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Tricia Prickett, estudiante de pregrado de la Universidad de Toledo llevó a cabo un experimento similar. Recolectó videos de entrevistas de trabajo de 20 minutos para probar qué tan cierto es el dicho de: “el primer apretón de manos lo es todo“. Tomó 15 segundos de cada video donde se mostraba al postulante golpeando la puerta, entrando, saludando al entrevistador, sentándose y siendo bienvenido por el entrevistador.

Tal como Ambady, luego hizo que una serie de desconocidos evaluaran a los postulantes basándose en este video usando el mismo criterio que los entrevistadores habían usado en la entrevista original de 20 minutos. Una vez más y contra todas las expectativas, las evaluaciones eran muy similares a las realizadas por los entrevistadores. Usando 9 de un total de 11 características que se utilizaron para calificar a los postulantes, quienes vieron el video de 15 segundos pudieron predecir el resultado de la entrevista de 20 minutos.

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La pregunta es la siguiente: ¿Son las primeras impresiones una buena forma de predecir el resultado porque son exactas o es simplemente la primera impresión más influyente que las impresiones subsecuentes? ¿Somos capaces de observar de manera rápida y profunda o simplemente sacamos conclusiones rápidas sobre las personas e ignoramos la evidencia que contradice lo que pensamos?

Sucede que el primer juicio no es siempre correcto. Los científicos llaman a nuestra tendencia de sacar conclusiones apresuradamente el “Error de Atribución Fundamental”. Es un error porque la forma en la que una persona se comporta en una situación, no es un indicador exacto de cómo se comportará en una situación diferente. Subestimamos de manera increíble el rol que tiene el contexto a la hora de controlar el comportamiento humano y en vez de eso hacemos un juicio con información limitada.

Sin embargo, como oradores, podemos hacer que esta debilidad humana nos juegue a nuestro favor. Cuando nos paremos en el centro del salón para hacer una presentación y todos los ojos estén en nosotros, podemos tomar el control de la situación usando las herramientas que tenemos a nuestra disposición: Las habilidades físicas y verbales que podemos usar para capturar la atención de quien nos escucha.

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Existen diversas maneras de hacerlo. Algunas son:

1. Camina hacia el frente de la habitación y siente como tu cuerpo se llena de propósito.

2. Ordena tus materiales con gracia, concentrada y silenciosamente.

3. Toma tu posición, mantente quieto distribuyendo el peso en ambos pies y mira con atención a tu audiencia.

4. Deja que el silencio sea un cuadro en blanco en el que pintarás tu obra maestra.

5. Escoge alguien del público, alguien que ojalá esté en la parte final del cuarto. Míralo a los ojos y dirígele tu frase de apertura, hablando con confianza.

Existen varios tipos de frases de aperturas también:

1. Una frase simple que describa el tema principal

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Por ejemplo, Seth Godin dio un discurso diciendo que el marketing de productos técnicos era demasiado importante como para dejar que los vendedores lo hicieran solos. Comenzó su discurso diciendo lo siguiente: “La comercialización de los productos técnicos es demasiado importante como para dejar que los vendedores lo hagan”. Un muy buen resumen ¿No crees?


2. Preguntarte algo a la audiencia

“¿Cuántos de ustedes se preguntan de dónde viene lo que comen?”. Y luego espera que levanten la mano o que no lo hagan.


3. Una breve e interesante descripción de un problema que tenga la audiencia

“Señoras y señores, tenemos un problema. La información de ventas está atrapada en los computadores de nuestros vendedores, y no podemos recuperarla”.


4. Mostrarle a la audiencia cómo sería su mundo una vez que el problema haya desaparecido

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Desearía que me hubieran visto. Había terminado mi presentación. La gente estaba de pie aplaudiendo y mi jefe se acercó y me dijo que era la mejor presentación que hubiese escuchado. Todo mi trabajo había generado frutos. Literalmente era una nueva persona: relajado y burbujeando con toda la atención”.


5. Referirte a las cosas que la audiencia y tú tienen en común

“Soy un orador profesional. Se me paga por mi desempeño. Creo que a ustedes le pagan por lo mismo, excepto que su desempeño dura un año y el mío dura sólo una hora. Sin embargo, yo me paro en un escenario y ustedes se sientan en un escritorio, pero a todos nos pagan para desempeñar una tarea”.


6. Una declaración sorprendente

“En Gaza muere un niño cada una hora debido a los misiles y a la artillería”.


7. Contar una historia

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“Habíamos andado casi 2 kilómetros en el bosque cuando mis amigos de infancia y yo descubrimos un monte cubierto con árboles altos y muertos”.


8. Una anécdota personal

“El otro día llamé a un amigo y su contestadora me dijo: ‘Lo sentimos, la memoria está llena. Adiós’. Me hizo pensar lo mucho que se preocupan las personas hoy en día, el hecho de que no tienen tiempo ni espacio y que no tienen la habilidad de escuchar.”


9. Usar un apoyo visual o algún otro elemento

“Esta es una placa de silicona. Está hecha de una de las materias primas más comunes del mundo: ¡Arena!”


10. Usar una cita famosa

“La adquisición de habilidades requiere un ambiente regular, una adecuada oportunidad de práctica y una retroalimentación rápida e inequívoca sobre la exactitud de los pensamientos y las acciones”, Daniel Kahneman, Profesor de psicología y premio Nobel de economía.


11. Comenzar con un puzle intelectual

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Siempre leemos que hay millones de insectos en la selva tropical del Amazonas que no han sido descubiertos. Estoy completamente asombrado por la variedad de criaturas que terminan en mi puerta en el centro de New Jersey ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus nombres? ¿Y por qué diablos llegan a mi puerta?”.


12. Usar una analogía

“Hablar en público es como cortar madera. Tienes que cortarlos en el lugar correcto, ser afilado y verlo de manera balanceada”.

Si quienes nos escuchan insisten en definirnos, tomando en cuenta lo que ven cuando nos hablan por primera vez y deciden ignorar la evidencia que demuestra que están equivocados, tomemos todos los medios que tengamos a mano para usar la forma en la que nos juzgan a nuestro favor. Seamos maestros del lenguaje corporal y magos de la apertura. Para los oradores, al parecer, todo lo que empieza bien, termina bien.

Visto en INC.

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