¿Quieres vender tus ideas? Cuenta historias interesantes

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Lo siguiente es el principio de una serie, “Habla como TED”, en la cual el autor Carmine Gallo aplica algunos consejos, técnicas y conocimientos para ayudar a los emprendedores y profesionales en negocios a vender sus ideas convenciendo a los demás. Estas ideas están inspiradas por la conferencia de TED mas celebrada en sus 30 años.

En una conmovedora escena en la película Saving Mr. Banks, Walt Disney (representado por Tom Hanks) le dice al autor de Mary Poppins P.L. Travers (Emma Thompson), “Esto es lo que hacemos los narradores. Recobramos orden para la imaginación. Infundimos la esperanza una y otra vez.”

Las historias nos conectan con los demás. Las historias recrean nuestra imaginación. Las historias son el corazón de las charlas de TED más exitosas. Como las conferencias TED celebraron 30 años este marzo, es importante estudiar como los oradores de TED han cautivado la imaginación de audiencias alrededor del mundo y, más importante aún, cómo los emprendedores pueden adoptar sus técnicas para hacer llegar sus ideas de un modo más convincentes que nunca.

Las historias dan presentaciones del alma.

Bryan Stevenson es un abogado de derechos humanos que defiende exitosamente casos en la Corte Suprema de Estados Unidos. La charla de Stevenson en 2013 recibió el aplauso más largo en la historia de la conferencia. Fue tan convincente que los miembros de la audiencia donaron 1 millón de dólares para la Iniciativa de Justicia Equitativa, gla cual es sin fines de lucro. En 18 minutos, Stevenson contó tres historias de su vida personal que fortalecieron el tema que, en comunidades injustas y poco privilegiadas, muchas personas jóvenes crecen sin identidad, causándoles una toma de malas decisiones.

Cuando analicé la presentación de Stevenson, descubrí que las historias hacían el 65% del contenido. Las fuentes que utilizó para comprobar sus argumentos eran más o menos del 10%. La mayoría de emprendedores hacen lo contrario cuando exponen sus ideas. Creen que un montón de estadísticas convencerá a los inversionistas a apoyar sus ideas o a los clientes a comprar sus productos. Mientras las estadísticas respaldan un argumento, no son suficientes para convencer a la audiencia.

Muchos estudios confirman que las personas se conmueven fácilmente y que las historias son la forma más efectiva para hacerlo. De hecho, investigadores de la Universidad de Princeton descubrieron que las historias permiten la “telepatía”. En otras palabras, si yo cuento una historia, las mismas regiones de nuestros cerebros se encienden. Esto quiere decir que estamos literalmente sincronizados.

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Las historias derrumban murallas entre dos personas, dejando al oyente más receptivo a los números y a la evidencia. Ahora miremos como las historias impactan a una de las audiencias más insensibles – los nuevos inversionistas.

Estos inversionistas invierten en personas, no productos.

Mientras los acuerdos con más capital arriesgado capturan los titulares de noticias de negocios, la gran mayoría de emprendedores empiezan con un “granito” en inversiones que normalmente hacen que sus amigos o familia sean los nuevos inversionistas. Si, estos pequeños inversionistas quieren hacer dinero, pero también quieren confiar en las personas que apoyan y para sentirse así tienen una conexión a nivel emocional. Contar historias es algo importante cuando se quiere exponer a este tipo de inversionistas.

Recientemente conocí a un empresario detrás de una peluquería muy exitosa. Él y su equipo inventaron una aplicación para el celular para la industria de la belleza. Cuando revisé su presentación de PowerPoint le sugerí que empezara con una historia de su familia en los 100 años que lleva en el negocio de la belleza y las tendencias que habían impuesto. Me vi la presentación de 20 minutos en vivo desde la parte trasera del auditorio, escuché la retroalimentación de los inversionistas, y tuve la oportunidad de hablar con ellos después de la reunión.

Cuando el emprendedor empezó la historia, cada uno de los inversionistas – que estaban en un rango de 25 millones de dólares a más de 200 millones de dólares – escucharon atentamente. Después de la presentación, un inversionista de la primera fila alzó su mano y dijo “¡Bravo!” El inversionista se conmovió – no tanto por el producto como por la historia detrás del producto. La historia le dio al producto un valor agregado y logró la confianza del grupo.

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Me gustaría poderles decir que cada uno de los inversionistas inmediatamente hicieron un cheque ese día. Pero así no es como funciona. Inversionistas inteligentes no entregan su dinero después de una exposición de 20 minutos. Esta, sin embargo, convenció a varios inversionistas para hacer una cita. Después de unos meses el emprendedor recibió el dinero que necesitaba para llevar su proyecto de una idea a una realidad.

En la economía usted es tan exitoso como su habilidad para transmitir la información que tiene – su conocimiento – a los demás. Las historias facilitan compartir esa información. Las historias ilustran, iluminan e inspiran. Cuente mas historias.

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