El valor correcto de tu trabajo

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La mayoría de las personas ha sentido alguna vez en su vida, que el esfuerzo puesto en el trabajo no es recompensado y que su sueldo no es proporcional a la tarea que realizan ¿Por qué no hacer nada al respecto? La líder de negocios, Kathy Caprino, explica en su columna de Forbes las razones típicas que las personas dan para no cobrar más dinero y qué pueden hacer al respecto:

Todos los días hablo con gente que ofrecen grandes productos, servicios y programas que sobresalen por sobre el resto, pero con los que no logran hacer dinero. Hay importantes factores detrás del fracaso en poder generar ingresos suficientes, pero generalmente no es lo que pensamos. Usualmente, nuestras mentes y ladrillos subconscientes nos detienen. Por ejemplo, veo cientos de proveedores de servicios que quedan pegados en un ciclo donde cobran menos por sus trabajos. No arreglarán el problema, sin importar cuanta gente les diga que no están pidiendo lo suficiente.

socio-tecnologico

Recuerdo haber escuchado a Nell Merlino, fundador de “Cuenta Conmigo para la Independencia Económica de las Mujeres” y el programa “Haz Mi Negocio de Un Millón”, hablar en un congreso de reinvención de la revista “More” en Nueva York, cuando me llamó la atención su siguiente mensaje: “Si tu objetivo es ganar 50.000 dólares o menos con tu negocio, entonces no es un negocio, sino que un trabajo y no es uno bueno”.

Eso era lo que ganaba por esa época, por lo que me sentí realmente ofendido y enojado con esas palabras, pero con el tiempo me he dado cuenta de la validez del mensaje. Si fueras el empleado de alguien más con una jornada de 18 horas al día -para hacer valer tu trabajo- y aún así ganaras menos de 50.000 dólares, dirías que hay algo que cambiar ¿no?

A continuación te mostramos las cuatro excusas que escucho de la boca de las personas que no cobran lo que se merecen. Yo mismo utilicé estas mismas excusas antes de darme cuenta:

1. “Me es difícil contratar gente ahora. Nunca funcionaría si subo el precio de mi trabajo”.

2. “No estoy seguro del valor de mi trabajo y lo que debiese conllevar”

3. “Me asusta ¿Dónde podré encontrar clientes que pagarán eso?

4. “Los tiempos no son los mejores. No quiero ser quien ponga un obstáculo más a la gente al aumentar el valor de mis servicios”.

Como si las razones anteriores fueran pocas, he observado razones mayores para no cobrar más:

1.Profunda inseguridad sobre el valor de lo que ofreces

Más de 18 horas al día trabaja la gente que cobra menos. Esa ansiedad por seguir rindiendo sin descanso se atribuye a una falta de confianza al pensar que sus servicios no son lo suficientemente buenos. He visto gran cantidad de entrenadores y terapeutas que se pasan de su hora de sesión con frecuencia, entregando más y mas tiempo sin costo alguno ¿La razón? Bien en el fondo, tienen miedo de no estar capacitados de manera adecuada para ayudar al cliente dentro del plazo pactado en un principio.


2. No entender los resultados que entregas

No se han hecho el tiempo o se han esforzado para medir, cuantificar o identificar claramente los resultados claves de lo que ofrecen. Tampoco saben en qué se diferencian de su competencia ¿Cómo lo sabes exactamente? ¿Sabes qué es lo distinto a tus 30 competidores? Si conoces tus ventajas competitivas ¿Las estás promocionando y vendiendo en todas las partes a las que vas?


3. Los precios muy bajos atraen clientela problemática

Tus precios reflejan tu valor, experiencia, know-how y estatus dentro de tu área. Si cobras menos ¿qué mensaje crees que le estás dando a tus futuros clientes? ¿Quieres atraer sólo clientes que paguen el mínimo?

Pensar que obtendrás más clientes de esta forma significa que estas fallando en ver un factor clave: la gente que paga menos tiende a enloquecerte durante el proceso. Te exprimen de todas las maneras, dudan de tu trabajo y se niegan a felicitar, respetar o valorar tu gran experiencia (en parte porque tú tampoco lo estás haciendo).


4. Error al pensar que la fijación de precios es el factor más importante

Al creer esto, generalmente la gente reniega las tareas más importantes como el marketing, la promoción, el compromiso con medios de comunicación sociales, publicidad, eventos, un liderazgo sólido, la creación de redes de contacto, afiliación con socios, y más. En resumen, no saben cómo comercializar su propio trabajo o generar más negocios, y confían sólo en lo que la gente se entere de boca en boca. Cuando haces esto, el círculo de clientes que tendrás serán sólo los que no te pagan lo suficiente.


5. La ambigüedad de los números

Debes tener un gran manejo de cómo y dónde -o hacia dónde- sale y entra el dinero. Muchos dueños de negocios tienen a alguien más revisando sus finanzas, por lo que no tienen idea de sus manejos financieros, el costo que implica hacer negocios y lo que están ganando realmente. No cometas ese error. Toma el control de tus finanzas y tu medidas comerciales básicas, para que entiendas la imagen financiera en detalle y la puedas mejorar.

¿Qué hacer diferente?

Toma estos seis pasos:

1. Identifica el proceso en tu forma de trabajo y lo que llevas a la mesa, agregando los resultados que esta trae consigo. Haz un análisis competitivo exhaustivo y piensa en tus diferencias en relación a tu competencia. Si crees que no eres mejor, toma algunos pasos para mejorar tus ofertas y ser mas fuerte y efectivo en lo que haces.

2. Deja de confiar en lo que la gente pueda decir como la única manera de generar negocios. Comienza a hacer marketing y promoción, utilizando maneras que expandirán exponencialmente tu círculo de influencia. Sí, puedes hacer esto y no utilizar todos tus ahorros.

3. Supera tus barreras personales para atraer y ganar dinero. Inspírate con libros y utilízalos para revisar tu relación con el dinero (algunos son: “Tapping Into Wealth”, “The Big Leap” y “The Energy of Money”). Vuélvete mas interesado en ganar lo que debes y defiende tu postura.

4. Crea mejores limites. Comienza a decir “no” a solicitudes estrafalarias que usan tu tiempo y esfuerzo. Conoce el valor de tu tiempo y hazte respetar por eso.

5. Pide ayuda para construir y fortalecer tu negocio. Encuentra una manera de obtener ayuda financiera, contable y de marketing. Toma una clase de Quickbooks para aprender cómo administrar tu escenario financiero. También, identifica maneras de poder delegar tu trabajo un poco más (a un practicante, un asistente virtual, etc.) y utiliza más tiempo en lo que haces fantásticamente bien. Deja el resto del trabajo para quienes pueden asistirte bien.

6. Cobra un 20% más partiendo hoy mismo. Sólo hazlo. Después resuelve cual es el número correcto dentro de los siguientes meses y comienza a pedir eso. Puedes hacer esta transición con tus clientes actuales de una manera más gradual, pero los nuevos necesitan pagarte más, comenzando ahora mismo.

Si no estás cobrando lo suficiente es porque hay algo que no te permite creer en el servicio que entregas y pedir lo que mereces. Generalmente, estos obstáculos surgen de mensajes que obtuvimos en nuestra niñez, sobre poder y el valor con nosotros mismos, dinero, riqueza, prosperidad y la energía del dinero.

Toma el paso para poder superar estas barreras. Tu negocio crecerá y podrás amarlo en vez de hundirte en él.

Original. 

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